説得とセールスの科学〜”甘い口説き”に学ぶ、成約を勝ち取る秘訣

あなたは、こんな風に思ったことはありませんか？

「どうすれば、見ず知らずのお客さんに振り向いてもらえるのか…」
「どうすれば、商品の良さをわかってもらえるのか…」
「どうすれば、商品がもっと売れるようになるのか…」

本記事では、上記の問題を解決するために、広告（セールスレター）における「説得術」についてお伝えしていきます。

セールスというと難しく聞こえてしまいますが、実は「口説き」を通して考えると、とてもスッキリと理解することができるんです。あなたの商品を買うつもりがなかった人を、①惹きつけ、②購買に至らせてしまう「説得とセールスの科学」とは？

ぜひあなたのビジネスにお役立てください。

※本記事は、アメリカの傑出したセールスライター=マイケル・マスターソンの書籍「The Architecture of Persuasion: How to Write Well-Constructed Sales Letters」を参考に作成しています。

「セールス」と「口説き」にどんな関係があるのか？

もしあなたが、企業経営者・個人事業主・営業マンなど…「セールス」に関わる方であれば、この記事はきっとあなたのお役に立つでしょう。なぜなら、この記事では「セールス」の成否を決める「説得」について、その道の伝道師マイケル・マスターソンの名著「The Architecture of Persuasion: How to Write Well-Constructed Sales Letters」の重要な部分を抜粋してお伝えするからです。

セールスに関する書籍は世の中に溢れていますが、その中でもマイケル・マスターソンの書籍は傑出してわかりやすいです。なぜそれほどわかりやすいのでしょうか？それは、「セールス」という堅苦しいトピックを「口説き」に例えて教えてくれるからです。

マスターソン氏は、このように言っています。

“ビジネスは、愛に例えられるべきだ。そして、それは一夜限りのものではなく、人生をかけた愛であり、互いが幸せになる愛である。”

そして、その愛は、どちらかからの「口説き」で始まります。ビジネスにおける「口説き」とは、なんでしょうか？それは、顧客と取引が始めるための「セールス」に他なりません。だからこそ、マスターソン氏は、「口説き」を通して「セールス」を教えてくれるのです。

「口説き」に学ぶ「広告（セールスレター）」の基本構造

以上のことを踏まえた上で、「セールス」について考えていきましょう。

一般的には、男性が口説くことが多いので、男性目線の「口説き」から「セールス」を解説していきます。

出会いから声掛け

さて、街を歩いているあなたの目の前に、ものすごくタイプの女性が現れました。見た目だけではありません。スッと伸びた背筋、エレガントな歩き方も素敵です。いつもは何とも思わないはずですが、今日はどうしても彼女のことを知りたくなってしまいました。

しかし、ここで問題があります。

彼女とあなたは見ず知らず同士。もちろん、話したことなんてありません。彼女のことを知るためには、まずあなたの方から勇気を振り絞って声をかけなければなりません。

彼女の興味を惹くべし

さて、無事に女性に声をかけることのできたあなたは、大変なことに気が付きます。

声をかけたものの、次に何を話して良いのかがわからなくなってしまいました。あなたは女性に話しかけた目的を思い出します。そうです。この女性がタイプで、彼女と仲良くなりたいのです。そのためには何をすべきか？彼女にも、あなたに興味を持ってもらわなければなりません。

でなければ、せっかく勇気を振り絞って声をかけたにもかかわらず、話すこともできずに相手は立ち去ってしまいます。そんな事態を防ぐために、彼女の興味をひく気の利いた一言を発するのです。

彼女に理解を示し、彼女にとってあなたこそが理想の男性だということをアピールせよ

冷や汗をかきながらも、どうやら彼女の気を引くことに成功したようです。興味を引いた後には、「私はあなたと仲良くなりたい」「もちろん、私と仲良くすることは、あなたにとっても良いことだ」「なぜなら、私はこれだけ素敵な男だからだ」といった内容をアピールしなければなりません。

立ち話ではゆっくり話ができないので、どこかくつろぐことのできるカフェかBARに入ります。そこであなたは、彼女の話に耳を傾け、理解を示していきます。彼女の方も、あなたが悪い人ではないということがわかり、徐々に心をひらいていきます。そして、さりげなく自身の魅力をアピールしていくのです。

「あなたのことを魅力的に思っている」「私は一途な男である」「自分の好きな仕事をしていて毎日が充実している」「忙しい身だが家庭も大切にしたい」「他の男と一味も二味も違う」

彼女と話していくうちに得た情報から、彼女の心に響くであろう言葉をかけていきます。

運命の時…彼女をベッドルームへ導くためにすべきこと

おめでとうございます！無事に、彼女の気を惹くことができたようです。しかし、まだあなたにはすべきことが残っています。それは、あなたの家のベッドルームまで彼女を導くこと。

心臓が張り裂けそうになりながらも、「美味しいワインがあるんだ」と彼女を家に誘います。もちろん家に着くまでにも、話を続け、彼女を魅了していきます。さて、あなたの家に着きました。いつ２階のベッドルームに連れ出そうかと考えを巡らせていますね。

しかし、ここで彼女に異変が生じます。本当にあなたを信じて良いのか、あなたをパートナーとして選んでいいかどうか、決めあぐねているのです。家に来たことを後悔し、「もう帰るね」と言い出してしまったのです。彼女には辛い過去があります。男性に裏切られた経験、傷つけられた経験…目の前にいるあなたが、そうした男たちと同じではないかと不安になっているのです。

このとき、あなたがすべきことは何でしょうか？

すでに、あなたの魅力は伝えています。彼女もあなたのことを気に入ってくれたからこそ、家に来たわけです。…そうです。最後のひと押しです。あなたをパートナーにすることがベストな選択であることを伝えます。そして、過去、彼女を裏切ってきた男たちとあなたは違うのだと、彼女を安心させる必要があります。そのひと押しがあって初めて、彼女はあなたのベッドルームへ行く決心がつくのです。

広告（セールスレター）各パーツのポイント

１）まず最初にすべきは、注意を引くこと

見ず知らずの女性に声をかけるのと同様、広告で最初にすべきことは、顧客の注意を引くことです。WEBであれば、ランディングページに誘導するPPC広告やFacebookの投稿。紙媒体であれば、封筒に印刷する文言などが該当します。

ここで気をつけなければならないのが、注意を引くには、世の中にあふれる広告と同じことをしていてはならないということです。魅力的な女性であれば、頻繁に男性に声をかけられると思いますが、それらの男性と同じように声をかけていては、彼女に「またか…」と思われてしまいます。

「またか…」と思われてしまえば、その時点で試合終了です。なぜなら、その後の展開（大抵はウンザリするような展開）が予測できてしまうからです。声をかけてくるような男性のほとんどは、彼女にとってはつまらない男であるため、最初の一言目で彼らと同じ”つまらない男”という烙印を押されるのは、絶対に避けなければなりません。

あなたの競合が、どんな広告を出しているのかをしっかりと把握しましょう。そして、顧客に「またか…」とウンザリされるような文章を書くことは避けましょう。

ポイントは、しっかりと差別化することです。

２）広告の成否の８割は、ヘッドラインで決まる

さて、無事に顧客の注意を引くことができ、ランディングページ（セールスレター）を読んでもらうことができました。しかし、ここで一番大きな難関があります。それが、このヘッドラインです。

注意を引くことはできましたが、この時点ではまだ、顧客はただなんとなく広告を見ているだけです。声をかけられた女性が、その男性と話を続けるとは限らないのと同じで、顧客は広告を見続けてくれるわけではないのです。そのため、ランディングページやセールスレターの一番最初の文言が非常に重要です。

では、どんなヘッドラインが良いのでしょうか？それは、顧客の興味をガッチリ掴むものです。

例えば、腰痛で悩んでいる人が…「あるツボを３秒間押すだけで、まるでウソのように腰痛が消える？」なんていうヘッドラインを読んだとしたら、続きを読まざるを得ないでしょう。

子供の口臭に悩んでいる親がいたら…「息子のお口が臭い？子ども口臭を治してあげる方法と注意点」などのヘッドラインがあれば、続きを読むようになると思います。

ポイントは、顧客の関心の輪の中に、飛び込めるような文章を書くことです。

３）ここでようやく本題に入り、魅力を存分にアピールする

注意を引き、興味を惹くことに成功したら、いよいよあなたの商品の魅力をアピールしていきます。「口説き」と同じく、せっかく興味を惹いても、相手があなたに魅力を感じなければ、その後の展開は見込めません。

どんな人にピッタリの商品なのか？
使ったらどんないいことがあるのか？
なぜそのベネフィットを得ることができるのか？
他の商品と比べてどのように優れているのか？

相手が望むことに合わせ、適切にアピールをしていきましょう。

ただし、誇大なアピールをしてはいけません。それは、例えば、女性を口説く際、年収300万円にもかかわらず、年収1000万円と言うようなものです。あとになってバレたら取り返しのつかない状態を招いてしまいます。また、そうしたウソというのは、往々にしてその場でバレます。（それだけ稼いでるのに、ボロボロのTシャツ…？みたいなことですね）

当たり前の話ですが、ウソをつく人間は信用されません。にもかかわらず、広告になった途端にベネフィットを盛って伝えてしまうケースが多いのです。これは、とある有名なコピーライターの言葉ですが、「大きくて信じられない約束よりも、小さくていいから信じられる約束をするべき」という言葉があります。

信じられる範囲で、あなたの商品の魅力を存分にアピールしましょう。

４）購買のハ―ドルを極限まで下げ、成約を勝ち取ろう

あなたの商品の魅力を十分に伝えることができたら、顧客はすでにあなたの商品を買う気になっているはずです。

しかし、そう簡単には買ってくれません。実際に財布を取り出して、あなたにお金を払うまでには、かなりの障害が待ち受けているのです。

まず第一に、今までのあなたの話が本当かどうか信じきれない場合があります。数々の男性に裏切られた経験を持つ女性と同じく、口説かれる＝セールスされることに抵抗を感じる場合はそれに該当します。この場合は、いま一度、あなたの商品が信用にたるものということを念押ししなければなりません。

相手が安心できる要素をかき集め、改めて提示しましょう。

次に、本当にあなたの商品がベストなのか信じきれない場合があります。結婚を考えると分かりやすいと思いますが、「本当にこの人を選んでいいのだろうか？」と思うのと同じく、「本当にこの人から商品を買っていいのだろうか？」という不安が顧客の心に押し寄せるのです。

この場合は、あなたの商品が他の商品に比べて優れている点や他の商品にはないベネフィットなどをアピールしましょう。間違いなく、あなたの商品を購入することが、顧客にとってのベストであると納得してもらうのです。

最後に、価格への納得感があります。あなたの商品に対して、支払う値段は相応のものなのか？このハードルを乗り越えなければ、購入に至ることはありません。最後にして、最大の難関です。

上手に説明し、価格以上の価値があることを伝えることができれば、顧客は財布からお金を取り出し、あなたの目の前に置いてくれます。割引や特典も良いですし、希少性などをアピールしてもよいでしょう。

できる工夫を全て凝らし、顧客の背中を押しましょう。

セールス成功の秘訣は、口説きを学ぶことにアリ

いかがでしたでしょうか？

以上が、「口説き」に学ぶ顧客の説得術でした。読んでみておわかりになったかと思いますが、「口説き」と「セールス」には多くの共通点があります。ぜひここでお伝えしたコツを抑え、一人でも多くの見込み客の心を掴み、あなたのビジネスを成長させましょう。

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